Un total de 15 representantes comerciales procedentes de distintas zonas de España participaron en la III Mesa Redonda de Empresas de Representación organizada por C de Comunicación y con el patrocinio de Eurobrico, Feria Internacional de Bricolage, organizada por Feria Valencia. Una mesa redonda en la que se analizó el presente y el futuro de la profesión, sin olvidar las oportunidades y desafíos a los que se tienen que enfrentar estos actores clave dentro del sector ferretero.

En el evento participaron, además de Alejandro Roda, director de Eurobrico, Aitor Cuenca, de Facundo Cuenca e Hijos Representaciones; Amaiur López, de Representaciones Lopez de Audikana; Ángel Tomás Pérez, de Nexia Growth Partner; Ángel Urquizu, de Tekniks Solucions Comercials s.l.; Antonio Martínez, de RCM; Enrique Torres de Industrial Boroa; Fermín Porras, de Fermín Porras Representaciones; Javier Rodríguez, de Javier Rodríguez Ruiz S.L; Jordi Vives, de JVJ Agencia de Representación y Comercio; Jorge Navarro, de Exclusivas Novar SL; José Búa, de Neco Galicia; Joseba Ávila, de SUMICEN; Luigi Pérez, de LPS Representaciones; Rafael Bauset de Representaciones Bauset SL y Susana Zanoguera, de Vicenteimas representaciones.

Principales conclusiones

Poner en valor la profesión

Los agentes comerciales son un “pozo de sabiduría”, con un profundo conocimiento de las marcas, el funcionamiento de las tiendas y la dinámica del mercado local. Su larga trayectoria y experiencia les permite conocer más que muchos directores comerciales actuales, haciéndolos “más necesarios que nunca”, tal y como señalaban en la jornada.

Adaptación a los nuevos tiempos

Los participantes coincidían en que los representantes comerciales deben “evolucionar” junto con el mercado, e idealmente, “antes de que el mercado evolucione”. Por ello, insisten en que la labor de la oficina ha cambiado drásticamente, exigiendo mucha más inversión de tiempo en la preparación de rutas, análisis de datos y organización del trabajo. Es decir, se ha pasado de sellar cartas a utilizar la tecnología y la inteligencia artificial para la captación de clientes y la búsqueda de datos, así como la utilización de sistemas de gestión que permiten digitalizar los datos e información de cada cliente y proveedores.

Formación y especialización técnica

Es vital “especializarse en ese producto que no es fácil de vender”, ya que después el cliente requerirá un asesoramiento técnico detallado. Es decir, los representantes deben actuar como “jefes de producto”, con un conocimiento exhaustivo de su oferta. Los participantes coinciden en que, aunque a menudo la formación técnica de las empresas no es suficiente y deben ser “autodidactas”. En resumen, creen que la formación continua es “clave” para la supervivencia y es un compromiso que deben llevar a cabo cada uno de ellos.

Aportar valor más allá de la venta

La labor del representante va más allá de “recoger un pedido”, puesto que implica asesorar, resolver problemas y “hacer lo que las marcas no pueden hacer a distancia”. Por ello, las agencias se han consolidado como empresas capaces de ofrecer “acompañamientos a clientes” que tiene que ver con la propuesta de mejoras en la presentación y exposición de productos, gestión de incidencias y reclamaciones, así como llevar a cabo el servicio postventa. Además, estas figuras forjan una relación de confianza con los clientes a lo largo de muchos años que permite una “fidelización” del cliente.

Indefensión de la profesión

Existe un sentimiento compartido de “indefensión” debido a que para las empresas es “relativamente barato” prescindir de estas figuras. Además, la falta de un “lobby” que una al sector y defienda sus intereses deriva en un sentimiento de vulnerabilidad y desprotección en algunos momentos. Por ello, consideran que es necesario luchar juntos por sus derechos: “Hay que dignificar la profesión para que perdure en el tiempo”.

La marca propia, ¿un error estratégico?

La mayoría de los participantes ven la apuesta por la marca propia por parte de la gran distribución y los grupos de compra como una estrategia equivocada que les costará cara a largo plazo. Consideran que, al apostar por la marca propia, las empresas están perdiendo la imagen de marca que los fabricantes ya han creado con grandes recursos y esfuerzos. Por tanto, se sacrifica la reputación y el valor de las marcas reconocidas en el mercado, además de que implica en muchos casos la dependencia de proveedores asiáticos. “La marca propia es una forma de comprar más barato o tener más margen, pero no necesariamente implica vender más”. Además, están convencidos de que el usuario final busca marcas reconocidas.

Eventos que den visibilidad a los representantes comerciales

Los presentes coincidieron en que la mesa redonda que organizó C de Comunicación es una forma de dar visibilidad a estos actores que resultan clave dentro de la cadena valor, ya que existen muchas ferias y eventos para proveedores y clientes, pero creen que a ellos no tienen ningún espacio para compartir sus experiencias. “Es una profesión muy solitaria y estas reuniones sirven de desahogo y para darte cuenta de que tenemos las mismas inquietudes y preocupaciones”.